L’immensa potenza di fuoco di social network come LinkedIn, che permettono di entrare in contatto in pochi clic con una platea di aziende appartenenti al nostro stesso ambito professionale, può essere incanalata efficientemente grazie al social selling, una pratica basata sulla creazione di contenuti di valore in grado di generare più contatti per la propria azienda. Vediamo di più in questo articolo.
In cosa consiste il social selling
Il nome potrebbe far pensare al Social Media Marketing, con tutte le strategie organiche e a pagamento ad esso connesso, ma in verità l’espressione “social selling” si riferisce a qualcosa di più specifico che avviene, sì, sui social media, ma che prevede l’instaurazione di un rapporto diretto fra referenti di aziende afferenti allo stesso settore e interessati a scambiarsi buone pratiche, fare rete e, in ultima analisi, proporre i propri prodotti o servizi in ambito B2B.
Usando i canali della propria azienda, con il social selling si instaurano connessioni con nuovi business partner, si sviluppa con loro un rapporto basato su un comune obiettivo, ossia trasformare i nuovi contatti in lead. Poiché va attingere da un bacino di utenti composto di aziende e professionisti, si tratta di una pratica efficace in quanto fa leva su uno scopo e un linguaggio specializzati e condivisi.
Social selling, però, non significa seppellire i propri contatti di comunicazioni indesiderate: se è questa l’esperienza che hai di questa pratica di marketing, siamo qui proprio per chiarirti le idee. Il social selling si fonda infatti sulla costruzione, come dicevamo poco fa, di rapporti, e questo significa instaurare un legame di fiducia con i potenziali clienti: in primo luogo non assalendoli con messaggi non richiesti, e poi fornendo loro contenuti validi, utili, che offrano soluzioni a problemi reali che fanno parte ogni giorno delle loro vite personali o professionali.
Quali canali scegliere per il social selling
Sebbene il social selling rappresenti parte integrante di ogni strategia di Social Media Marketing e quindi possa essere declinato su qualsiasi piattaforma social, è su LinkedIn e dunque in ambito B2B che questa pratica trova la sua migliore realizzazione. Questo perché LinkedIn altro non è che un motore di ricerca verticale che raccoglie al proprio interno milioni di professionisti ed aziende afferenti ai più disparati settori.
Nel momento in cui ci connettiamo a qualcuno su LinkedIn, non lo facciamo solo perché in cerca di nuove opportunità professionali, ma anche per allargare le nostre competenze attraverso il fruttuoso confronto con chi svolge un mestiere simile al nostro o ad esso complementare. Per questo per un’azienda è indispensabile curare la propria presenza su LinkedIn attraverso la creazione di contenuti che ne trasmettano competenze, saperi, affidabilità, e così instaurare nuovi contatti di valore con cui allargare la propria rete.
Lo scopo e i mezzi del social selling su LinkedIn
Tali contatti potranno poi trasformarsi o meno in una conversione vera e propria; quello della vendita è solo il punto di arrivo finale di quello che il social selling rappresenta in via prioritaria: un mezzo per ottenere lead e messaggi. In effetti Linkedin sembrerebbe essere nettamente più efficace nel generare lead rispetto a Facebook e Twitter e, se si parla di social selling, l’80% delle lead B2B proviene proprio da LinkedIn[1].
Ciò è reso possibile dalla grande varietà di filtri (più di 30) grazie ai quali è possibile individuare persone compatibili con i propri obiettivi di business, per quanto di nicchia possano essere i prodotti o servizi che vendiamo. Va da sé che questo tipo di attività avrà comunque come risultato collaterale anche il rafforzamento della propria immagine aziendale e lo sviluppo di una maggiore brand awareness.
Lo storytelling, in questo senso, è di fondamentale importanza: essere cioè capaci di trovare una narrativa di impatto per il proprio pubblico di riferimento, mostrandosi capaci di anticiparne dubbi e difficoltà e offrendo loro una soluzione creativa o comunque con elementi di valore distintivi rispetto alla concorrenza. Raccontare i propri casi di successo e le soluzioni su misura ideate per i propri clienti, condividere contenuti emozionali legati ai propri valori aziendali sono esempi di contenuti che fanno parte di una strategia di social selling efficace perché vera, unica e trasparente.
[1] fonte: studio del Pew Research Center 2021 Social Media Use